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FABIO FERRAZZI – Partner Bricks Italia – IL RUOLO CHIAVE DELLO STRATEGIC PLANNER

Per la rinascita del residenziale servono figure con una grande conoscenza del mercato.

Il nuovo ciclo del mercato immobiliare residenziale è diverso dal precedente. È uno scenario competitivo in cui si rende necessario attivare nuovi processi operativi perché, diversamente dal passato, la domanda di acquisto di alloggi nuovi non assorbe più integralmente l’offerta. L’acquirente è divenuto più consapevole, più selettivo, ma è un consumatore insoddisfatto perché non trova (o non può permettersi) il prodotto che cerca. L’esito è un livello di domanda frustrata ed uno stock strutturale di case invendute. Il mercato delle nuove case deve essere stimolato attraverso una politica di incentivi alla sostituzione, con agevolazioni alle permute e attraverso una continua tensione all’innovazione, dei processi operativi e dei prodotti. Le leggi e regolamenti urbanistici dei primi anni Novanta permisero la costruzione di edifici dotati di aree verdi, box e terrazzi. Elementi chiave della domanda di allora, tipici di un mercato che diede l’illusione di non rallentare mai. Fu sufficiente garantire l’esistenza di queste semplici dotazioni per vendere. Non esisteva la classe energetica, la domotica era fantascienza così come Internet non era uno strumento per promuovere e comunicare. L’arrivo della crisi del 2008 cancellò tutti i vecchi schemi. Oggi l’alba del nuovo ciclo immobiliare rappresenta un’opportunità per il mercato del nuovo e per il riposizionamento di operazioni incagliate. Poche regole ma chiare: il cliente al centro. Come dice la famosa pubblicità di una banca: “Costruito intorno a te!” Prima di progettare occorre individuare il target client: chi è? Che prodotto sta cercando? Quanto potrà (o sarà disposto) a spendere? I dati a cui è possibile accedere oggi ci forniscono informazioni indispensabili per la definizione delle nostre strategie. Non è sano lasciare al progettista la responsabilità di definire il mix tipologico e la scelta della classe dimensionale degli alloggi in progetto. Il signor Giorgio Armani non lascerebbe mai ai suoi stilisti la responsabilità di decidere la quantità e le taglie dei capi da mandare in produzione. Altrettanto importante è la scelta delle dotazioni in un mercato del nuovo che per attrarre acquirenti deve offrire efficienza, comfort e innovazione. Efficienza significa layout pensati per chi li dovrà vivere. Comfort significa spazi facilmente accessibili, parti comuni godibili e impianti moderni con ridotti costi di conduzione. Innovazione significa tecnologia: poter controllare con un semplice smartphone gli impianti e gli apparati della casa. Formulare il prezzo e affinarlo è la conclusione di questo processo e di queste scelte. Le operazioni partite nel 2015 stanno riscontrando buoni risultati. Bricks Italia ha promosso alcune operazioni anche durante gli anni della crisi, sviluppate e coordinate seguendo il modello orientato al cliente; tali iniziative sono oggi concluse e si sono rivelate profittevoli. Un esempio di operazione di successo coordinata da Bricks Italia è quello di Milano zona Ripamonti, via Ampola, nel 2012: 34 alloggi di profilo medio-alto realizzati da una cooperativa. Stock di invenduto: zero. Altro esempio: Milano Via Tobagi, operazione nata nel 2008 e riproposta al mercato nel 2015. La banca finanziatrice ha appoggiato il nuovo modello operativo con il risultato che, in prossimità dell’inizio dei lavori, il livello delle prenotazioni raccolte in 10 mesi ha superato il 50% delle unità disponibili. Due casi diversi, due filosofie diverse. La cooperativa vende per produrre, la società di sviluppo produce per vendere. Alla base un unico modello operativo focalizzato sul destinatario finale: l’acquirente. Un’intensa attività di monitoraggio del mercato, una sapiente elaborazione e analisi delle informazioni. Il modello funziona se ogni figura coinvolta riesce ad apportare la propria esperienza e competenza.E in questo nuovo scenario il ruolo chiave lo assume lo Strategic Planner, che ha grande conoscenza del mercato di riferimento, una competenza estesa a tutte le fasi dei processi operativi, degli strumenti di comunicazione e del marketing. È un’opportunità per la nuova figura professionale e una sfida all’alba del nuovo ciclo immobiliare.